CarGO! i rozwój rynku- branża okiem eksperta (cz. 2)

Mądrego (i doświadczonego) to aż miło posłuchać, czyli... pora na drugą część wywiadu z Witoldem Tłuchowskim, znanym i cenionym ekspertem na co dzień zarządzającym CarGO! Pomorze. Dziś o przyczepach, wypożyczalniach i niepokojących zjawiskach w branży. Zapraszamy do lektury!

Przyczepy kempingowe Hobby w CarGO! Pomorze

W skali kraju jesteś znany z nieprzeciętnej wiedzy na temat pojazdów kempingowych, a zwłaszcza przyczep. Jaka jest geneza tej wiedzy? Jak ona przekłada się na sprzedaż pojazdów?

Na pewno jest na naszym rynku już bardzo wielu specjalistów w zakresie, o którym wspomniałeś. Moja wiedza wynika przede wszystkim z praktyki, jak i zainteresowania tą branżą: od ponad 20 lat podróżuję pojazdami kempingowymi, głównie przyczepami, ale również kamperami. To moje hobby zaczęło się właśnie od HOBBY - marki, która w Polsce jest praktycznie synonimem przyczepy kempingowej. W fabryce śmieją się, że wiem doskonale w którym roczniku jakie były kolory mebli i wykładzin oraz szyb… i bardzo doceniają tę wiedzę. W tym zakresie mógłbym prowadzić szkolenia.

Przez wiele lat obserwowałem ten rynek dokładnie, a od kilku lat mogę to wykorzystywać biznesowo. Daje mi to ogromną satysfakcję. Dzięki tej wiedzy mogę śmiało doradzać naszym klientom w zakresie układu wnętrz, wyposażenia fabrycznego, czy opcji doposażenia każdego pojazdu. Kluczem do sukcesu na rynku nie jest dzisiaj sprzedaż jako wciskanie klientowi tego, co mamy na placu "na siłę". Kluczem jest współpraca, budowanie dobrej relacji z klientem. Polega to na ustaleniu jego potrzeb, oczekiwań, marzeń, identyfikacji celów jego przyszłych podróży, doborze przyczepy do holownika itd. Każdy pojazd kempingowy to dla klienta drugi dom. Klient docenia taką obsługę i zawsze powraca,  przy okazji polecając nas innym.

Wiele osób wraca do mnie przy okazji serwisów okresowych pojazdów i dziękują za doradztwo. Dzwonią po radę w wielu sprawach związanych z pojazdami. Widać, że są zadowoleni i spełniają swoje marzenia - to dla mnie najlepsza nagroda za pracę. Szczególną satysfakcję mam wtedy, kiedy udaje mi się przekonać do wyboru i zakupu określonego modelu przyczepy czy kampera klienta, który dokonuje swojego pierwszego w życiu zakupu. Tutaj przydaje się wiedza praktyczna: jaki model wybrać, szerszy czy węższy, ciężki czy lekki i dalej: dokąd pojechać w pierwszą podróż, jak się wyposażyć, co warto, a czego nie warto z sobą zabierać. Takie rozmowy i doradztwo ludzie bardzo sobie cenią. I mają do mnie zaufanie. Wiedzą, że jeździłem i dalej jeżdżę prywatnie z przyczepą - taką, jaką oni kupują. Szczególne są spotkania na kempingach, gdzie nagle okazuje się, że na wielu parcelach stoją moi klienci - jest to bardzo przyjemne, choć nieraz trudne...

Moim zdaniem tylko profesjonalne podejście do klienta gwarantuje dzisiaj sukces na rynku. Cała Grupa CarGO! tak działa. Zasady takiej obsługi klienta staram się przekazywać innym młodym handlowcom wchodzącym na ten rynek. To samo dotyczy również serwisu, który dzisiaj jest fundamentem tego biznesu.

Nowości marki Hobby

Jakie nowości w segmencie przyczep kempingowych są Twoim zdaniem szczególnie godne uwagi w tym i kolejnych sezonach?

Niestety, z uwagi na pandemię i ograniczone możliwości zakupu komponentów wielu producentów ograniczyło znacząco liczbę nowości na sezon 2021/2022. Trudno się w sumie dziwić. Targi w Düsseldorfie pokazały, że branża ma jednak dobre perspektywy i ciekawe, nowe rozwiązania w zanadrzu. W mojej ocenie bardzo ciekawym rozwiązaniem i przyszłościowym są silniki wspomagające - elektryczny napęd własny dla przyczep kempingowych. Mając na uwadze elektryfikację w zakresie holowników czyli aut osobowych, każde rozwiązanie, które odciąży pojazd przy holowaniu będzie bardzo efektywne - znacząco może poprawić zasięg pojazdu elektrycznego. W tym zakresie prace będą postępować szybko. Już dzisiaj mamy na rynku wiele SUV-ów z bardzo dobrym i wydajnym napędem elektrycznym. Przy holowaniu przyczepy ich zasięg jednak drastycznie maleje. Powoduje to, że komfort podróżowania spada - trzeba ciągle myśleć o ładowaniu.

Tudno mi jest jednak na razie wyobrazić sobie np. kampery z napędem wyłącznie elektrycznym. Chyba jednak hybrydy będą tym etapem przejściowym. Osobiście uważam jednak, że napęd wodorowy ma większą przyszłość niż elektryczny - zwłaszcza w przypadku aut dostawczych a przecież one stanowią bazę do produkcji kamperów. Generalnie widać, że branża stawia na rozwój w zakresie designu. Nowe projekty takie jak ADRIA ASTELLA zdobywają szereg nagród i są od razu doceniane przez klienta. W dzisiejszej rzeczywistości zmiany wyglądu, układów wnętrz, dobór materiałów wykończeniowych, gra oświetleniem LED we wnętrzach oraz na zewnątrz przyczep - to są działania dostępne dla większości producentów, którzy co roku starają się odświeżać gamę swoich modeli. W tym roku na szczególne uznanie zasługuje nowa odsłona serii ALPINA od ADRII oraz seria MAXIA od HOBBY - choć w tym przypadku zaprezentowano tylko 2 modele.

Hobby pokazało znowu coś zupełnie nowego - przyczepy BEACHY - proste, małe, lekkie, minimalistycznie wyposażone i relatywnie tanie - aby każdy mógł zacząć swoją przygodę z caravaningiem. To taki powrót do lat pięćdziesiątych/sześćdziesiątych ubiegłego wieku, kiedy przyczepy były małe i lekkie. a ludzie mogli wjeżdżać nimi prawie lub dokładnie na plażę i cieszyć się bliskością morza, lasu czy rzeki. Czy seria Beachy odniesie sukces? Czas pokaże - pierwsze sygnały są bardzo pozytywne.

Producenci kamperów również pokazali wiele nowych układów wnętrz - nie ma wg mnie żadnych rewolucyjnych rozwiązań, ale jest ciekawie. Pilote zaprezentował nowy model półintegry PILOTE P696U z układem wnętrza przypominającym bardziej przyczepę niż kampera - bardzo wygodne rozwiązanie z salonem w tylnej części kampera z opuszczanym na noc łóżkiem. Przestrzeń i komfort to cechy tego pojazdu. Z kolei HOBBY w zakresie kamperów pokazało zmienioną diametralnie linię DE LUXE z wnętrzem w stylu HYGGE. W innych markach również zauważymy zmiany: nowe światła, nowe zderzaki, podświetlenie LED, reflektory LED itd. Każdy coś robi - każdy szuka tych smaczków, które przyciągają klientów do danej marki.

Waszymi klientami jest wiele polskich wypożyczalni. Czy wg Ciebie dalej warto inwestować w ten biznes, rozpoczynać właśnie teraz? Jakie są szanse i zagrożenia?

To trudny temat. Uważam, że ten rynek będzie raczej docelowo dążył do konsolidacji. Dzisiejsze rozdrobnienie rynku jest etapem przejściowym. Małe wypożyczalnie, które mają po kilka pojazdów dzisiaj żyją, wiedzie im się dobrze. W mojej ocenie jest to jednak działalność poboczna do innych działalności, prowadzonych przez tych samych właścicieli. Z małej wypożyczalni po prostu nie da się wyżyć. Z uwagi na fakt, że pojazdy kempingowe drożeją, a ich wartości rezydualne są bardzo wysokie (mały spadek wartości w czasie) wielu przedsiębiorców potraktowało otwarcie wypożyczalni jako lokatę kapitału i sposób na dobrą inwestycję w trudnych i nieprzewidywalnych czasach. Myślę, że w wielu przypadkach te małe wypożyczalnie zakończą działalność po zamknięciu umów leasingowych czyli za dwa, trzy, no może cztery lata. Cześć zostanie, ale mam wrażenie, że tylko tych, którzy poważnie podeszli od początku do tego rodzaju biznesu i mają plany na rozwój. Popatrzmy na rynek niemiecki, holenderski czy francuski. To jest wyznacznik tego, co nas czeka na rynku wynajmu w perspektywie kolejnych lat.

CarGO! w Poznaniu i CarGo! w Warszawie prowadzi wypożyczalnię od wielu lat i ma wiedzę i ogromne doświadczenie w tym zakresie. W przyszłym roku planujemy wystartować z wypożyczalnią również jako CarGO! Pomorze w Wejherowie. To jest trudny i wymagający rynek. Dzisiaj mamy flotę 20 pojazdów i planujemy jej rozwój, zarówno w zakresie kamperów, jak i przyczep. Z punktu widzenia klienta tylko poważne, duże wypożyczalnie, które oferują najlepszy serwis przed, w trakcie i po wynajmie są w stanie zapewnić bezpieczeństwo i komfort podróżowania wynajętym pojazdem. Jestem o tym w 100% przekonany. Rynek będzie to szybko weryfikować.

W związku z boomem w branży pojawiło się wielu subdealerów lub zwyczajnych pośredników w sprzedaży kamperów i przyczep. Na co powinien zwrócić uwagę potencjalny klient planując zakupy aby uniknąć przykrych niespodzianek?

Zauważyłem ten rozwój sytuacji od początku 2021 roku. Boom na rynku sprowokował wielu właścicieli firm typu auto-handel do „wejścia w ten biznes”. Każdy chce uszczknąć coś z tego rynkowego tortu. Również autoryzowani dealerzy samochodów dostawczych i osobowych marek FORD, FIAT, CITROEN czy innych próbują sprzedawać auta kempingowe czy nawet przyczepy. Szczerze mówiąc nie rozumiem polityki autoryzowanych dealerów niektórych marek caravaningowych, którzy odsprzedają na minimalnych marżach swoje pojazdy takim firmom. To szaleństwo i zwyczajne psucie rynku.

Dlaczego Twoja opinia w tym zakresie jest tak negatywna?

To proste. Klient da się nabrać tylko raz często jedynym kryterium będzie to, że dany pojazd jest dostępny i stoi na placu, a gdzie indziej nie można go kupić. Co otrzymuje przy zakupie oprócz dostępności pojazdu? Praktycznie nic: zero profesjonalnego doradztwa, brak profesjonalnej obsługi serwisowej, brak możliwości doposażenia pojazdu w wiele typowych akcesoriów dedykowanych tylko do aut kempingowych. itd. No i brak serwisu posprzedażowego w zakresie zabudowy kempingowej. Mam wiele przykładów z tego roku. Klienci kupili u subdealera czy od zwykłego handlarza samochodów „gołe”, nowe pojazdy i prosili nas o profesjonalne doposażenie: montaż klimatyzacji, markizy, bagażników rowerowych czy anten satelitarnych i innych elementów. W szczycie sezonu to było niewykonalne. Każdy dealer szanuje swoich klientów i to ich obsługa stanowi priorytet. Przy aktualnych ilościach sprzedawanych miesięcznie i serwisowanych pojazdów nie jesteśmy w stanie obsługiwać takich klientów.

W mojej opinii te sezonowe biznesy znikną tak szybko, jak się pojawiły. Znowu odwołam się do rynków rozwiniętych: czy ktoś widział w Niemczech dealera Forda, który sprzedaje markę Chausson czy Benimar albo Citroena, który sprzedaje ADRIĘ czy Dethleffsa? Aktualną sytuację na naszym rynku uznać należy za  nie do końca normalną. Po osłabieniu się koniunktury wszystko powinno wrócić do normy.

Innym ważnym aspektem jest rozwój profesjonalnej sieci dealerskiej pojazdów kempingowych. Zarówno Grupa CarGO!, jak i inne firmy mają w planach uruchomienie nowych oddziałów - o ile podmioty z branży posiadają know-how oraz doświadczenie to tego typu rozwój jest jak najbardziej wskazany i korzystny dla klienta końcowego. Producenci już dostrzegają ten aspekt i rezygnują ze sztucznego i dziwnego trendu do otwierania kolejnych autoryzowanych punktów sprzedaży i serwisów w oparciu o małe, nieznane firmy i tylko dlatego, że mają kapitał i złożą pierwsze zamówienie na kilkanaście pojazdów płacąc gotówką. Ten czas na szczęście już mija. Boom rynkowy na pewno będzie sprzyjać rozwojowi dużych, doświadczonych firm, które znają ten biznes od podszewki i są w stanie wejść na wyższy poziom rozwoju, tzn. budowę sieci własnych oddziałów pod jedną silną marką.

Wspomniałeś o planach rozwojowych. Jakie są Wasze plany na roku 2022?

Grupa CarGO! będzie się dynamicznie rozwijać. CarGO! Pomorze natomiast już na początku roku rozpocznie bardzo dużą inwestycję. Wszystko mamy już przygotowane. Jeżeli wszystko pójdzie z planem to we wrześniu 2022 zaprosimy naszych klientów do nowej siedziby w Gościcinie koło Wejherowa - przy głównej trasie S6. Nasza inwestycja jest naprawdę imponująca. Nie zawaham się powiedzieć, że powstanie największe i najbardziej profesjonalne Centrum Kempingowe w północnej części Polski, które będzie oferować pełne portfolio marek Grupy CarGO!. Pojawi się hala serwisowa z 4 stanowiskami o powierzchni ponad 800m2 wraz z zapleczem biurowym i sklepem. Plac ekspozycyjny to ponad 6000m2. Planujemy również otwarcie profesjonalnego punktu serwisowego dla kamperów w drodze. Kolejne plany dotyczą budowy nowej siedziby w Poznaniu oraz rozwój CarGO! Warszawa - to wszystko już w przygotowaniu. Czeka nas wiele pracy i bardzo ciekawy okres. Najważniejsze, że te plany nie zakłócają naszej codziennej pracy - nasi klienci mogą czuć się dobrze zaopiekowani.

Więcej o grupie CarGO! na stronie cargogroup.pl
Link do doskonale wyposażonego sklepu online: https://akcesoriakempingowe.pl/

No i to, co tygryski małe i duże lubią najbardziej, czyli aktualnie dostępne pojazdy: https://cargo-group.otomoto.pl/inventory