CarGO! i rozwój rynku - branża okiem eksperta (cz. 1)

Koniec roku to idealny czas na podsumowania. Mieliśmy okazję porozmawiać z zarządzającym CarGO! Pomorze, Witoldem Tłuchowskim. Witek jest nie tylko podróżnikiem z pasją, ale także niekwestionowanym autorytetem w caravaningowym świecie. W obszernej rozmowie opowiedział nam o rozwoju firmy, planach na przyszłość oraz bieżących bolączkach i wyzwaniach, przed jakimi stoi branża. Zapraszamy do lektury! 

Wywiad z Witoldem Tłuchowskim 

Koniec roku to zwykle czas na podsumowania i oceny. Jak oceniasz te ostatnie sezony na rynku caravaningowym dla Waszej firmy?

Firma CarGO! Pomorze, która jest jedną z firm wchodzących w skład Grupy CarGO!, to firma młoda. Rozpoczęła działalność w lutym 2019 roku. Dzięki zaufaniu, które wypracowałem sobie w prywatnych relacjach z osobami zarządzającymi największym producentem przyczep kempingowych na świecie czyli firmą HOBBY, otrzymałem propozycję otwarcia punktu dealerskiego w rejonie północnej Polski. Zastanawiałem się jak taką możliwość wykorzystać i wdrożyć w życie. Mając szerokie rozeznanie w branży i wiedzę na temat potencjału poszczególnych firm zwróciłem się z propozycją do Mariusza i Radka Gogulskich aby wspólnie stworzyć coś nowego: silną firmę z potencjałem rozwojowym, która w krótkim czasie miałaby szansę odnieść sukces. Prywatnie znaliśmy się od wielu lat, obserwowałem ich trudną drogę w budowie firmy na rynku caravaningowym, który jeszcze 10 lat temu wyglądał w Polsce zupełnie inaczej. Rynek niszowy to chyba prawidłowe określenie tego z czym mieli oni do czynienia w latach 2009-2015.

Połączenie mojego wieloletniego doświadczenia w biznesie z ich rozpoznawalną marką CarGO! pozwoliło nam wypracować model współpracy oraz stworzenie prawdziwej grupy, która z założenia ma integrować kilka niezależnych spółek branży caravaningowej i rekreacyjnej. Zakładałem, wraz z moim wspólnikami, że nasza działalność jako CarGO! Pomorze będzie się szybko rozwijać, ale chyba tylko ja byłem optymistą co do tak szybkiego rozwoju. Firma jest spełnieniem mojego marzenia: połączenia pracy i biznesu z fascynacją motoryzacją i bycia aktywnym karawaningowcem. Dzisiaj jestem w branży, którą kocham i w której praca jest czystą przyjemnością.

W krótkim czasie udało się otworzyć profesjonalny punkt sprzedaży, a przede wszystkim stworzyć solidne zaplecze serwisowe. Ten plan szybko dał nam efekty w postaci rozpoczęcia sprzedaży przyczep marki HOBBY w Wejherowie wraz z szerokimi możliwościami ich doposażenia. Pierwsze przyczepy sprzedaliśmy w maju 2019 roku. Do końca sierpnia 2019 było już 20 sprzedanych pojazdów Hobby.

Kluczowym momentem dla firmy były targi Caravans Salon w Poznaniu we wrześniu 2019 roku. Stoisko Grupy CarGO! miało powierzchnię ponad 1800m2 a zaprezentowaliśmy na nim 30 pojazdów. Po raz pierwszy jako CarGO! Pomorze - autoryzowany dealer, pokazaliśmy przyczepy i kampery marki HOBBY. Sukces tych targów był dla nas motorem napędowym do dalszego rozwoju sprzedaży. Pamiętam wyraz twarzy Mariusza Gogulskiego kiedy zobaczył, że na sezon 2019/2020 złożyłem w fabryce HOBBY zamówienie na ponad 50 pojazdów. Każdy miał pewne obawy, czy aby nie działamy zbyt szybko i optymistyczne. Życie pokazało, że to był kluczowy moment dla naszej firmy - zabezpieczony kontyngent pojazdów dał nam przewagę na rynku.

Kolejnym krokiem rozwojowym CarGO! Pomorze było włączenie do oferty pojazdów marki ADRIA - od stycznia 2020 zostaliśmy autoryzowanym dealerem marki ADRIA w Poznaniu i Wejherowie. Druga marka pojawiła się u nas praktycznie w momencie wybuchu pandemii.

Jaki był dla CarGO! Pomorze i całej Waszej grupy okres od wybuchu pandemii aż do dzisiaj?

Dla całej Grupy CarGO! był to okres tytanicznej pracy, jednak zwieńczonej znaczącym sukcesem. Po wybuchu pandemii w marcu 2020 pierwsze nasze reakcje były takie, że albo ta sytuacja zamrozi kompletnie rynek, albo czeka nas dynamiczny skok naprzód dla całej branży. Osobiście byłem od początku zwolennikiem tezy, że jeżeli w okresie lockdownu jakikolwiek sposób wypoczynku się obroni, to będą to podróże z własnym domem na kołach.

Trzeba sobie też szczerze powiedzieć, że polski rynek był do roku 2020 rynkiem bardzo małym w porównaniu nawet ze średnimi rynkami w Europie Zachodniej. Pierwsze pozytywne sygnały były już w latach 2015-2018, ale w sumie nadal była to w Polsce branża raczkująca.

Wybuch pandemii, działania edukacyjne i promocyjne prowadzone przez prasę fachową, portale branżowe, działania PGC i samych dealerów oraz samonapędzający się poprzez media społecznościowe boom na caravaning jako formę spędzania czasu w pandemii wśród naszych potencjalnych klientów doprowadził do eksplozji rynku.

Po 3-4 tygodniowym zawahaniu wszystko ruszyło, a my nie nadążaliśmy z dostawami przyczep i kamperów, które wtedy były bezproblemowo dostępne u producentów. Europa Zachodnia stanęła, a my ruszyliśmy. Sezon 2019 /2020 zamknęliśmy w sierpniu 2020 roku rekordową sprzedażą zarówno kamperów, jak i (a może a przede wszystkim) przyczep kempingowych. Po półtora roku działalności CarGO! Pomorze uzyskało najlepszą sprzedaż na rynku polskim pojazdów marki HOBBY (78 sztuk). Zostaliśmy liderem. Start w sezon 2020/2021 mieliśmy bardzo udany dzięki jedynym targom branżowym, jakie odbyły się pod koniec września w Poznaniu (Caravans Salon 2020). Plan na ten sezon zrealizowaliśmy w 100% i pod koniec lipca 2021 roku ponownie odebraliśmy tytuł dealera roku marki HOBBY w Polsce.

Sprzedaż pojazdów ADRIA również była rekordowa. W sumie sezon 2020/2021 w CarGO! Pomorze zamknęliśmy liczbą ponad 130 sprzedanych pojazdów. Wśród nich były perełki - na przykład luksusowe przyczepy ADRIA ASTELLA. To był bardzo wyczerpujący sezon. Dość powiedzieć, że w szczytowym momencie (kwiecień-maj 2021) wydawaliśmy w Wejherowie po 20 sztuk doposażonych w naszym serwisie pojazdów marki HOBBY i ADRIA. Był to ogromny wysiłek naszych serwisantów, którzy sprostali temu wyzwaniu pracując po 12 godzin i 6 dni w tygodniu. Cała Grupa CarGO! osiągnęła rekordową sprzedaż w obrębie wszystkich marek, które reprezentujemy na rynku polskim. Nastąpił ogromny skok w zakresie sprzedaży pojazdów marki FRANKIA - czyli luksusowych kamperów z DMC pow. 3500kg. Budżetowa marka Challenger również cieszyła się ogromnym powodzeniem, a PILOTE stał się jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek na rynku.

Jak oceniasz początek sezonu 2021/2022?

Z uwagi na warunki pandemiczne ten sezon zapowiadał się od początku jako bardzo trudny. Nie ze względu na obawy o sprzedaż pojazdów, a raczej o ich dostępność. Nasze zamówienia złożone do fabryk już w lutym i marcu 2021 roku zostały w dużym stopniu uszczuplone.

Zarówno firma HOBBY, jak i CHAUSSON oraz Grupa PILOTE i ADRIA zredukowały poważnie nasze rekordowe zamówienia. Pomimo tych redukcji ilości pojazdów, jakimi dysponujemy na ten sezon nadal są pokaźne. CarGO! Pomorze zaoferowało klientom ponad 140 pojazdów na ten sezon. Plany były zdecydowanie większe, ale tak właśnie wyglądają realia rynku.

Caravaning w Polsce zyskał rekordową popularność i wygląda na to, że nie jest to sezonowe zachłyśnięcie się wolnością podróżowania, a stały trend. To daje branży perspektywę stabilności, której na pewno dotychczas brakowało. Sygnały z rynku są bardzo pozytywne.

Czy sprzedaż w sezonie 2021/2022 ruszyła normalnie? Jak oceniasz efektywność targów w Poznaniu i Nadarzynie?

Sprzedaż w sezonie 2021/2022 ruszyła już w czerwcu. Klienci są dzisiaj doskonale poinformowani o problemach z dostępnością pojazdów i nie czekali na targi. Już w okresie czerwiec-wrzesień 2021 składali zamówienia na pojazdy. Rekordziści zamawiali przyczepy, które będą dostępne w maju lub czerwcu 2022. Targi CARAVANS SALON w Poznaniu były dla całej naszej Grupy bardzo udane. Sprzedaliśmy ponad 35 pojazdów bezpośrednio podczas tej imprezy. Tuż po targach sfinalizowaliśmy wiele kolejnych transakcji. Nasze stoisko - ponad 1900 m2 - było jednym z najbardziej atrakcyjnych. Liczba pojazdów wystawionych również była rekordowa. Jako CarGO! Pomorze zaprezentowaliśmy 12 przyczep marek HOBBY i ADRIA oraz - po raz pierwszy jako oficjalny dealer marki MORELO - model PALACE 93 LSB, który na tych targach znalazł nabywcę i przyciągnął tłumy.

Nie lada wyzwaniem okazały się targi w Nadarzynie. Jako CarGO! Pomorze mieliśmy ręce pełne roboty na stoisku fabrycznym marki HOBBY, jednocześnie opiekując się ekspozycją marek ADRIA i MORELO oraz FRANKIA, PILOTE i CHAUSSON na stoisku grupy CarGO!. Wynik był nad wyraz satysfakcjonujący - sprzedaliśmy kolejne kilkanaście kamperów i ponad 20 przyczep kempingowych. Pozostał niesmak z uwagi na zbyt bliski termin organizacji targów w Nadarzynie względem tych w Poznaniu. Taka sytuacja nie sprzyja efektywnej pracy i zasługuje na ocenę negatywną. Targi w Nadarzynie odbywały się wszak regularnie w drugiej połowie października.

Marka Morelo w CarGO! Pomorze

W ofercie CarGO! Pomorze od niedawna dostępne są ultraluksusowe kampery niemieckiej firmy MORELO. Jak oceniasz dotychczasowe zainteresowanie marką ze strony klientów i jej potencjał sprzedażowy?

Autoryzowanym przedstawicielem marki MORELO zostaliśmy w listopadzie 2020 roku. Praktycznie w środku pandemii, bez możliwości pełnych szkoleń technicznych i handlowych. Wszystko odbywało się wyłącznie on-line. Wybór MORELO jako naszej najbardziej luksusowej marki był podyktowany bardzo dużym wzrostem zainteresowania klientów marką FRANKIA. To również bardzo luksusowa marka, ale jednak cenowo bardziej dostępna dla przeciętnego klienta. Klienci doceniający markę FRANKIA to w naszej opinii również przyszli potencjalni klienci na jeszcze bardziej luksusowe pojazdy.

Wchodząc do świata MORELO weszliśmy na grunt nam dotychczas nieznany, ale z ogromnym potencjałem. Dzięki odwołanym targom w Stuttgarcie w styczniu 2021 roku udało nam się kupić pierwszy, gotowy model MORELO - od razu z serii PALACE - doskonale skonfigurowany. Tym modelem rozpoczęliśmy promocję marki i aktywną sprzedaż na rynku. Po roku działania mogę śmiało powiedzieć, że był to bardzo dobry krok w rozwoju naszej firmy i całej Grupy. Nasze portfolio marek jest teraz pełne.

Wracając do oceny potencjału naszego rynku w zakresie marki MORELO wystarczy wspomnieć, że w pierwszym roku naszej aktywności sprzedaliśmy 3 różne pojazdy MORELO: dwa z serii PALACE i jeden PALACE LINER. Uważam to za duży sukces. Mamy również zamówione kolejne 2 kampery ekspozycyjne na rok 2022 - LOFT oraz PALACE. Szczegółowe oferty niebawem trafią na rynek. Sprzedaż na pewno mogłaby być większa, jednak dostępność pojazdów oraz odległe terminy dostaw zaczynają odstraszać klientów. Zamawiając dzisiaj pojazd z serii PALACE czy PALACE LINER z garażem na auto musimy poczekać na odbiór do końca III kwartału 2023 roku. Modele EMPIRE LINER będą dostępne jeszcze później. Trochę lepiej jest z modelami LOFT i HOME. To trudny czas zarówno dla nas dealerów, jak i klientów. Wszyscy musimy się uzbroić w cierpliwość i pracować dalej.

Dalsza część wywiadu już niebawem. Stay tuned!