Kondycja branży caravaningowej okiem Łukasza Złotnickiego - [wywiad]

W branży caravaningowej widać ewidentne spowolnienie i raczej nie jest to efekt przedświątecznego wyciszenia. O zdanie na ten temat poprosiliśmy Łukasza Złotnickiego, właściciela firmy Campery Złotniccy, która w branży caravaningowej działa od roku 2010 jako profesjonalny serwis, wypożyczalnia oraz sprzedawca kamperów różnych marek.

Rok pandemiczny i następujący po nim były dla branży obfite, mimo pewnych problemów z łańcuchem dostaw i dostępnością. Jak w odniesieniu rok do roku oceniasz sytuację?

Lata 2020 i 2021 to była hossa podyktowana oczywiście głównie uwarunkowaniami okołopandemicznymi. Obserwowaliśmy ogromne zainteresowanie wynajmem i zakupem samochodów nowych, bardzo dużo klientów kupiło także kampery i przyczepy używane – zarówno krajowe, jak i zagraniczne.

Widzieliśmy to zwłaszcza po ruchu w naszym serwisie. Wiele osób nie poradziło sobie z drobnymi naprawami lub czynnościami serwisowymi i szukali u nas pomocy. Dało nam to jakiś obraz skali.

Należy przy tym zauważyć, że moda na kampery i mobilny styl życia była uwarunkowana także fenomenalną ekspozycją medialną - caravaning jako jedyna forma rekreacji z dala od domu zdawał się umykać obostrzeniom i zakazom. Był to swoistego rodzaju efekt kuli śnieżnej. Nagle wielu przedsiębiorców zechciało zainwestować i wejść w rynek wynajmu kamperów.

W roku 2022 natomiast miało miejsce kilka zjawisk – ograniczenia pandemiczne zostały zniesione, zaobserwowaliśmy po raz pierwszy od dawna, że otworzyły się hotele, a pełna dostępność połączeń lotniczych i wolność podróżowania zmieniły reguły gry.

Alternatywa w postaci wakacji all inclusive była wcześniej przez długi czas niedostępna lub trudno dostępna. Nagle w 2022 w związku z brakiem popytu zwiększyła się podaż pojazdów zakupionych z zamiarem wynajmu zarobkowego w 2020 i 2021 roku. Posiadacze tych aut korzystali z różnych platform pośredniczących i zaczęli uciekać się do wszelkich sposobów na "złapanie" klienta. Popyt jednak znacząco zmalał, co okazało się dla wielu przeszkodą nie do przejścia.

Jaki czas czeka branżę pojazdów rekreacyjnych? Jakie są nastroje w Europie?

Niezwykle poważny wpływ na sytuację miały i w dalszym ciągu mają problemy z podażą aut bazowych. Opóźnienia i brak dostaw Fiata Ducato odcisnęły piętno na sytuacji rynkowej zwłaszcza u naszych zachodnich sąsiadów. Fiat przez 2 lata z rzędu nie dostarczył zakontraktowanych ilości pojazdów i już wiemy, że w 2023 też nie podoła zobowiązaniom.

Kolejni producenci szukają alternatyw i sięgają po inne rozwiązania. Polska jest rynkiem specyficznym z racji uregulowań fiskalnych - zdecydowaną większość naszej sprzedaży stanowią kampery oparte na bazie Forda. W związku z sytuacją na rynku z Fordem "przeprosili" się także czołowi europejscy producenci kamperów, jak choćby grupa Hymer. Wchodzące w jej skład marki Etrusco, Dethleffs, czy Bürstner już zaczęły oferować modele na tej platformie - tego jeszcze nie było.

Gorączkowo trwają poszukiwania kolejnych zamienników dla Ducato – i tak kolejni producenci w coraz większym stopniu "odpływają" choćby do Renault czy Mercedesa. Ale również możliwości tych producentów nie są niewyczerpane.

Deficyt i ograniczone możliwości produkcyjne musiały w końcu doprowadzić do podwyżek i tak się w końcu też stało. Kolejne następujące po sobie zmiany cenników skłaniają do refleksji, czy aby na pewno są one podyktowane rzeczywistymi wzrostami kosztów produkcji, czy też chodzi o to, by w obliczu problemów z dostawami ekonomicznie spiąć ten biznes i sprzedać mniej, ale drożej.

Osobiście mam poważne obawy co do rynku polskiego. Oferowane przez nas, dobrze sprzedające się dotąd kampery Roller Team Zefiro jeszcze nie tak dawno kosztowały 240-250 tys. netto.

Obecnie wraz z wejściem do oferty kolekcji 2023 zbliżamy się do pułapu nierzadko sięgającego nawet 330 tys. Może się to dla wielu potencjalnych klientów okazać barierą nie do przejścia.

Dodatkowym elementem niekorzystnie wpływającym na koniunkturę jest bezsprzecznie niepewność oraz aspekty socjologiczne i psychologiczne związane z bliskością konfliktu zbrojnego tuż u naszych granic.

Z naszej perspektywy już teraz widać, że w najbliższych kilku latach coraz więcej marek i modeli kamperów będzie budowanych na podwoziach Forda - co dla nas jest optymalne ze względu na niską akcyzę przy sprzedaży kamperów.

Ostatnie lata należały do Roller Team, Benimar i Caravans International, ew. Chausson. Miały 2-litrowe podwozia i mimo wszystko rozsądną cenę. Marki te z pewnością dalej będą się rozwijać,jednak wejdą im tu w paradę Giottiline, Bürstner czy Dethleffs – rozwodni to rynek kamperów niskoakcyzowych, przy jednocześnie wyższych cenach.

Konkurencja między markami sprawi, że takie rekordy sprzedaży jak w ostatnim czasie już się nie powtórzą. Sungliht czy Carado też coraz śmielej poczynać sobie będą w tym segmencie.

W skali Europy największe znaczenie w perspektywie kolejnych lat mieć będzie 6-7 grup producenckich. Producenci póki co mimo wszystko pozostają optymistyczni, jednak dobrze rozwinięte rynki stanowiące trzon sprzedaży największych graczy takie jak Niemcy czy Włochy też w końcu odczują pewne turbulencje, o ile jeszcze ich nie widzą.

Jak w związku z obniżonym popytem na nowe kampery, firmy z branży mogą przetrwać ten nadchodzący, trudny okres?

„Żniwa sprzedażowe” już się tak szybko nie powtórzą przez dłuższy czas i rzeczywiście z pewnością będzie to dla wszystkich trudniejszy czas zarówno pod względem wolumenu sprzedaży, jak i dochodowości biznesu. Uważam, że przyszłość należy do serwisu. 

Kampery mają o wiele większe potrzeby serwisowe niż popularne "osobówki". Naprawy, doposażenie, bieżące serwisy to podstawa. Branża caravaningowa w Polsce nie do końca docenia jeszcze, że ten rynek się otwiera i nie inwestuje w te możliwości serwisowe tak bardzo, jak powinna.

Budowa zaplecza sprzedażowego stanowi jakąś trudność, ale 3-4 razy trudniejsze jest przygotowanie serwisu. Jest zarówno czasochłonne, jak i kapitałochłonne. Okres zwrotu z tej inwestycji jest dużo dłuższy.

Dla klientów - wzorem naszych zachodnich sąsiadów - czynnikiem decydującym o zakupie nowego kampera u konkretnego dealera będzie właśnie obsługa serwisowa. Już teraz widzimy, jak bardzo oblegany jest serwis kamperów Campery Złotniccy, a rozwój infrastruktury w tym zakresie nie dogonił i jeszcze długo nie dogoni rozwoju rynku sprzedaży aut z ostatnich lat.

Chcesz powiedzieć, że możemy nawet mieć problemy z serwisowaniem kamperów w ramach autoryzowanej sieci dealerskiej?

Z czasem możemy wręcz obserwować scenariusze o jakich głośno jest za naszą zachodnią granicą - praktyka polegająca na nieobsługiwaniu aut kupionych u innych dealerów jest po prostu narzędziem konkurencji. Dlaczego tak jest? Jeszcze raz musimy podkreślić, że potencjał techniczny i serwisowy jest mniejszy niż popyt na tego typu usługi. Klienci serwisów kamperowych, którzy auta nie zakupili u danego dealera ze względu na jego ograniczone możliwości przerobowe siłą rzeczy spychani mogą być na koniec kolejki.

Dealerom nie do końca zależy na każdym kliencie serwisowym, a na utrzymaniu wysokiej jakości obsługi kontrahentów, którymi opiekują się od momentu zakupu auta.

Kolejnym ważnym aspektem, który już teraz jawi się jako potencjalny problem, jest likwidacja szkód komunikacyjnych. Kamperów jest coraz więcej, a w ruchu ulicznym (jak każde auto) ulegają różnego rodzaju stłuczkom i kolizjom. Naprawa tego typu wymaga o wiele większych nakładów na zaplecze serwisowe i w skali kraju niewiele jest punktów, w których zgodnie z technologią producenta można takie szkody likwidować.

Wróćmy do tematu wypożyczalni - jaka przyszłość czeka ten rynek w Polsce?

Uważam, że ostatnio nagłośnione bankructwo camptoo sprawi, że klienci indywidualni będą z rezerwą podchodzić do agentów i wszelkiej maści platform pośredniczących. "Przydomowym" wypożyczalniom utrudni to rozwój i pozyskanie klientów. W pigułce - czeka nas w moim mniemaniu mniej lub bardziej powolny "reset" do sytuacji z roku 2019 – liczę, że na polskim rynku pozostanie ok. 20-30 podmiotów posiadających w swoich flotach po 10 i więcej aut. 

Jakie są Twoje przemyślenia co do sytuacji targów branżowych w Polsce? Ten temat zdaje się rozgrzewa środowisko jak żaden inny.

Zgadzam się z głosami, które branża artykułuje - jesienią nie powinno być 2 dużych imprez targowych jedna po drugiej. To jest kompletnie niepotrzebne i jest to wynik rywalizacji między 2 organizatorami nie chcącymi się dogadać.

Targi wiosenne i jesienne to słuszny kierunek, jednak w tym roku ewidentnie widać było różnicę jakościową między imprezami na korzyść imprezy w Poznaniu. Jeśli organizator targów w Nadarzynie nie poweźmie nic, to żaden większy ogólnokrajowy gracz nie pojawi się tam po raz kolejny.

Frekwencja jest pochodną organizacji samych targów, organizacji zlotu i uznania wśród dostawców. Targi w Nadarzynie w tym roku nie przekonały ani nas - wystawców, ani środowiska caravaningowego.

Polska Grupa Caravaningowa po udanej tegorocznej edycji targów letnich na Służewcu planuje na stałe wprowadzić do kalendarza kolejną, trzecią imprezę w sezonie. Nam tegoroczny event się wprawdzie spodobał, jednak z każdą tego typu imprezą dla wystawców wiążą się olbrzymie koszty - a te dla większości firm z branży w najbliższym czasie pod bardzo ścisłą kontrolą.

A jak wyglądają plany rozwojowe firmy Złotniccy?

Kluczowym aspektem na który kładziemy nacisk będzie jak już wspomniałem rozwój serwisu i infrastruktury. Mimo wszystko staramy się rozwijać działalność sprzedażową i portfolio reprezentowanych marek. 

Obecnie rozwijamy infrastrukturę istniejącego obiektu i poszerzamy zakres usług serwisowych jaki oferujemy. Szkolimy naszą załogę, aby mogła jeszcze bardziej fachowo obsługiwać klienta.

Oczywiście nieprzerwanie pracujemy nad projektem budowy naszej nowej siedziby, która podwoi nasz potencjał serwisowy.

Dziękuję za rozmowę, życzymy mimo wszystko rozwoju biznesu i ukończenia budowy.